五個策略讓客戶注意到你的價值 by 黃國忠

五個策略讓客戶注意到你的價值

客戶遇到生活中的重大改變，可能會不斷地打電話給你。你會瞭解客戶的最新狀況，幫助客戶分析他們的財務狀況，並且建議如何調整理財策略獲得更大的利益。而在客戶不聯絡你的時候，你的工作量可能是一樣的（但是客戶並不知道），你很可能會覺得客戶的生活狀況穩定，不需要作出任何改變。但是，這時候有些客戶可能會開始想“這份工作誰都可以勝任”或者“如果你沒有為我做出貢獻，我為什麼要請你當我的財務顧問呢？”因此，你需要讓客戶看到你的努力，讓他們知道你隨時在為他們爭取最大的利益。如何提醒客戶你的價值呢？參考下面的五個策略：

1. 有目的地與客戶保持聯繫
⋯⋯ 培養一個習慣，每天儘量早點到辦公室，在進入工作之前，花費一定的時間閱讀當天主要的財經報刊。如果發現報刊內的某一篇文章（最好是好消息）與客戶的工作或興趣相關，立刻打電話告訴客戶。你可以這樣開頭“你可能已經看到了這篇文章⋯⋯”，然後繼續跟客戶討論文章提到的重點。如果打電話的時候你的客戶還穿著睡衣在家喝咖啡，而你已經開始工作，並且正在關心他的財務和生活狀況，那麼你就可以讓客戶知道你付出的努力，以及你對他的關心，並且你隨時掌握最新的資訊，讓客戶對你更加有信心。

2. 定期回顧客戶的狀況
定期回顧可以帶來很多好處：


讓客戶看到你的工作成效，看到他的財務狀況取得了什麼樣的進展。
讓客戶知道你正在關注他們的問題。回顧不是列出幾個數字、三言兩語就可以完成的，而是詳細地與客戶分析“我們在哪些方面取得了好的成果”以及 “我們在哪些方面還要再改進”。就算客戶的生活遇到波折的時候，你和客戶通常也可以在回顧的過程中發現一些令人欣喜的事情。
在回顧財務狀況的時候，你可以借機尋問客戶“你認為生活中還有其它的擔憂嗎?”“這些需求需要得到多少的保障？”“如果能改善這方面的狀況，你認為你生活會有何改變？”如果你可以得到恰當的答案，你就有機會讓客戶把更多的資產交給你管理。

3. 告訴客戶你在提升自己
如果你的客戶是主管、科學家或者其他專業人士，那麼他們通常持有專業證書。他們可能知道要成為業務員需要獲取很多不同的證書，但是他們可能不知道你還在繼續提升自己，以獲得更多專業資格證書。如果你正在參加課程或者準備考試的時候，客戶打電話或者留言給你，告訴他們你正在考取另一個專業資格證書，這樣可以在客戶面前重申你的專業資格。

4. 堅持為客戶保密並告訴客戶他不需為你保密
你可能一開始就已經告訴客戶你不會把他們的資訊洩露給別人，但是客戶可能忘了。當客戶的財務狀況良好或從你的產品得到保障的時候，他們可能會認為就算你把他們轉介紹給他人也無所謂，因為你是在與別人分享他的成功，但是事實並不是這樣。你需要經常提醒你的客戶，作為一個值得信任的業務員，你不會把客戶的資料告訴他人。

同時，讓客戶知道他們不需要為你保密。告訴客戶如果他們認為你做得好，你非常樂意他們把你轉介紹給他人。如果客戶來自於大家族，而他們的家庭成員在理財方面也遇到了問題，那麼強調這一點非常重要。

5. 實事求是地邀功
假設現在客戶同意與你合作，他肯定需要一份為他專門定做的財務規劃方案。你和你的助理可以幫忙準備，或請一兩位公司總部或者財務部門的職員協助你們。方案完成後傳真給你的客戶。打電話告訴客戶你已經製作好他的財務規劃方案，詳細說明過程，並讓他知道有多少人參與了這個過程，告訴他具體的名字，特別是你的團隊成員。這樣可以讓客戶知道當緊急情況發生的時候，你的團隊和公司會一起幫助他解決問題。

記住，當客戶生活順利的時候，有些客戶會開始覺得你不能為他們提供特殊的價值，覺得其他人可以代替你的位置。這個時候你需要讓客戶知道，沒有危機的時候，你也同樣可以為他們提供價值。更多