企業管理學問大

管理大視界
　　企業管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。管理離不開溝通，溝通己滲透於管理的各個方面。正如人體內的血液循環一樣，如果沒有溝通的話，企業就會趨於死亡。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　－－－出自＜松下幸之助＞

老闆不是萬能小叮噹

　　企業經營者是公司擁有最大權力與最多資源的人，但這並不代表他便是神力超人，人項全能、樣樣精通，就像擁有萬能百寶的小叮噹，任何疑難雜症都能解決。其實，老闆之所以能成為老闆，是因為他們擁有專業強大的團隊班底，隨時、及時給予無限支援與支持，他們才能站在制高點思考經營布局與市場策略。

　　前些日子，公司準備投標一項重要政府標案，此案往年皆由我們承辦，但今年我耳聞競爭者來勢洶洶，早在投標前好幾個月便做足萬全準備，簡報時更是展現了勝券在握的氣勢，使得負責同仁備感壓力，我也頗為擔心，若部屬不慎有所疏忽，便會將數千萬的重要業務拱手讓人。所幸，在負責團隊齊心努力下，最後順利擊敗其他競標者，成功搶下此案。

　　由於負責該專案的主管剛到任不久，我擔心他對公單位往來交涉方式尚未完全熟稔，於是，主動表示議價當天我也會一同前往，當天我與他同車，在路途中我問他，此件標案政府可能開出的底價為何？我們應如何出價較妥切？

　　不料，他露出驚訝表情，反問：「董事長您不知道嗎？我以為您多年來與政府單位合作，經驗相當豐富，對每件標案議價方式都一清二楚。」聽完他所言，我的驚訝程度遠甚於他，因為這是我生平第一次與政府單位當面議價，我跟他一樣都沒有議價經驗。

　　事實上，雖然Career就業情報自成立以來經常承接政府大型專案，但並非每件標案我都全程參與，往往是公司決定投標前，部門主管向我呈報，請我提供建議或協助，但我從未參與後的議價程序。此次決定與該主管一同前往，一部分是因擔心他經驗尚淺，另外也想親自拜訪素未謀面的政府長官，聽取他們的指示。

　　議價當時，面對所有政府長官，兩個沒有經驗的人都顯得有些緊張與不安，事前我完全不知議價程序共有3次出價機會，但若最終與政府底價不符，哪怕是只高出1元，此案將會流標，改由第二順位的投標廠商前來議價，也就是將數千萬的業務拱手送人。

　　也許是上天保佑，我第三次的出價金額正好與政府的底價相同，順利得標。事後，該主管佩服我的「直覺」神準，但這次經驗讓我午夜夢迴都會心驚膽跳，因為該主管「以為」我熟悉議價方式，而我「以為」該主管胸有成竹，議價對不成問題，而且，我根本不知道當時出價只要與底價相差1元便會前功盡哥。我驚覺該名主管似乎將我當成萬能的「小叮噹」，其實當天我只是運氣好，大方刪除巨額尾數才得標。事後我建議這位年輕主管，當面對完全陌生或仍未熟悉的事務，一定要打破沙鍋問到底，釐清全貌並確認所有細節，也不要妄下定論，認為「己有人懂」、「己有人會」，自己不懂、不會沒關係，若抱持類似這樣的想法，很可能有一天會會錯失重大商機。

　　以上故事提醒大家，凡事要嚴謹應對與思考，不要期待主管或老闆是「小叮噹」，必須訓練自己獨當一面，而且行事要面面俱到，才能為公司在開疆闢地，成為老闆重用的將才。

　　　　　　　　　　　　－－－－全文自　2008/4/18工商時報　翁靜玉